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2020/08/27

日本でも本格化する「プライベートバンク」の存在とは?普通の銀行と何が違うのか

man in suit with an old suitcase
(写真=PIXTA)

プライベートバンクとは?

日本でも富裕層の増加にともない、「プライベートバンク」という言葉が聞かれるようになってからずいぶん経ちます。

まとまった金融資産の運用や相続対策として、新たにプライベートバンクを利用したいものの、いわゆる「マスリテール」と呼ばれる大手銀行や証券会社との違いがよく分からないという人も多いでしょう。両者の違いを理解しプライベートバンクを効率的に利用することで、より豊かで実りあるマネー運用を実現できると良いですね。

プライベートバンクは、資産額が一定以上の富裕層の顧客を対象に、銀行・証券・信託・保険・不動産など総合的に資産管理や資産運用のサービスを提供する金融機関で、もともとスイスで発祥し欧米で発展しました。日本では、三菱UFJモルガン・スタンレー証券、UBS銀行、クレディ・スイス銀行などが有名で、2015年1月にはシティバンク銀行のリテール部門がSMBC信託銀行に譲渡されることが発表されるなど、日本のプライベートバンク業界の動向はますます激しくなっています。

カスタマイズされたオンリーワンサービス

日本でも本格化してきているプライベートバンクですが、どのような点でマスリテールの金融機関と異なるのでしょうか。

まず、マスリテールの金融機関は、一般的に市場に出回っている株や投資信託、国債などの債券の売買に適していますが、一方でプライベートバンクは、富裕層の顧客ひとり一人にオーダーメイドされた金融商品やサービスを提供しています。つまり、プライベートバンクはそもそもマスリテールと顧客ターゲットが異なり、富裕層以上をターゲットとして顧客ごとにカスタマイズされたサービスを提供しているのです。

「オーダーメイドされた金融商品」とありますが、具体的には、発行数が限定された私募仕組債、優先出資証券そして取引一任勘定を利用した資産運用などがあります。また、プライベートバンクはコンサルタントとしての機能も備えており、複合的な視点で多様なオーダーメイド商品を提案・提供しているのも大きな魅力の一つです。

プライベートバンクの商品とサービスを提供するためには、顧客と直接窓口となる営業員に豊富な金融知識が必要なことはもちろんですが、グループ会社内にも、さらに専門知識を持つスペシャリスト集団を抱えることが欠かせません。

プライベートバンクの特色として、グローバルにビジネス展開している金融機関が多く、グループ全体が保有する商品知識や市場のリサーチレポート、そして資産運用のノウハウも豊富な点が挙げられます。

また、プライベートバンクの営業員は1人の顧客に十分な時間をかけてカウンセリングを行うために、営業員1人が担当する顧客数が少ないのです。顧客の状況を熟知しているからこそできることも多く、例えば金融市場が乱高下した際すぐにコンタクトを取り、対応を相談できるパートナーがいることはプライベートバンクならではの手厚いサービスであり、大切な資産を守る上で頼もしく感じられます。

もちろん、これだけのサービスを人数の限られたスペシャリストで維持していくには対応できる顧客数を制限する必要があります。例えばUBS銀行やクレディ・スイス銀行は金融資産2億円相当額以上※など、保有金融資産によって顧客を選りすぐり、マスリテールにはない、その顧客のためにカスタマイズされたプレミアムな商品やサービスを提供しています。

※2021年5月現在

長期的な関係構築で人生設計も

プライベートバンクの営業員は、老後資金や保険、子供や孫への相続対策など、家庭環境を含めて長期的な視点でじっくり相談できるパートナーとなります。ゆえに満足度も高く、海外の場合は、営業員と顧客の関係が2代、3代の付き合いに発展することも珍しくありません。

一方、日本のマスリテールの大手銀行や証券会社の営業員は、顧客と営業員の癒着を防ぐ目的から全国各地の支店を2、3年ごとに異動して営業活動を行う(いわゆる人事ローテーション)のが通例でした。しかし、顧客との長期的な信頼関係構築に支障をきたす等の理由から、金融庁は2019年12月に監督指針を改定し、定期的な異動ルールを撤廃しました。顧客との長期的関係を見据えた人生設計のサポートを提供する金融機関も出てきており、今後に期待したいところです。

プライベートバンクの営業員と顧客の関係性は強い信頼でつながっており、両者が望む限り長期的に続く傾向があります。それを示す例として、プライベートバンクの営業員がたとえ転職しても、その営業員を信頼している顧客は、営業員の転職先金融機関に新たな口座開設をして引き続き同じ営業員にマネープランの設計を託している事例も多いほどです。

高い手数料はプライベートバンクの実力の証

マスリテールとプライベートバンクの違いは手数料の金額にもあります。プライベートバンクの場合、カスタマイズされたサービス及び長期的な関係維持のために支払う手数料はマスリテールに比べて高くなる傾向があります。最近はネット証券などを使えば非常に安い手数料で商品の売買ができますが、プライベートバンクでは口座開設手数料や口座管理料など、商品の売買とは別にかかる手数料が相当高価であるため、事前に手数料を把握しておく必要があります。高い手数料は専門性の高いサービス提供の対価なのです。

第三の存在「IFA」

近年、「IFA」という言葉も聞かれるようになりました。IFAとは、「Independent Financial Adviser=独立系ファイナンシャルアドバイザー」のことを指します。銀行や証券会社とも違い、独立した立場でアドバイスをしてくれる存在として欧米では広く一般に利用されており、日本でも金融庁が活用を勧めています。ちょうどプライベートバンクと銀行・証券の間に位置するサービスと言えるかもしれません。利用者にとって、多様なサービスを選択できるようになったことはメリットです。しかし、IFA自体は2020年4月に業界団体が発足したばかりで各社サービスの質も異なる可能性があります。自分が望むサービスが受けられるのか、きちんと選ぶことが重要です。

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